Comment générer des leads sur Internet ?

La génération de leads (ou prospects) correspond à l’ensemble des stratégies et méthodes qui permettent d’acquérir des contacts qualifiés afin d’augmenter vos ventes. Toute entreprise peut générer elle-même des leads via des opérations de marketing digital et de marketing direct.

• Prérequis

Vous devez connaître les motivations qui poussent vos clients à acheter/consommer le type de produit/service que vous proposez, ainsi que les freins qui les empêchent de passer à l’acte d’achat. Le profil client doit donc être déterminé au préalable.

Méthode des personas 
L’objectif est de dresser un véritable portrait-robot du client type. 
Pour cela vous devez relever des informations sur le marché et les clients (motivations et freins), afin d’adapter la stratégie produit, le marketing, ainsi que la cohérence des messages.  
On y trouve des éléments démographiques (âge, zone géographique, niveau CSP, etc.) et comportementaux (habitudes, centres d’intérêt, panier moyen, etc.). 

Ainsi vous pourrez vérifier si votre produit/service répond à un réel besoin et avoir le message adéquat pour la clientèle cible. 

Un outil pour réaliser vos personas : Hubspot 

Appelée aussi page d’atterrissage, la landing page est une page Internet unique créée spécifiquement pour les besoins d’une campagne marketing ou de publicité. Elle a un objectif précis : pousser l’utilisateur à faire une action précise depuis votre contenu, généralement cliquer sur un Call to action (CTA) ou sur un lien sponsorisé (publicité). 

Elle est souvent utilisée pour le lancement d’un nouveau produit ou service. Vous pouvez également y recourir pour : 

• récolter des coordonnées, des avis,  
• réaliser des préventes, 
• inciter vos prospects à s’inscrire à une newsletter, télécharger une application, essayer gratuitement un logiciel SaaS, 
• proposer un ebook, un livre blanc ou un guide gratuit en téléchargement, 
• offrir un code de réduction pour l'inscription à un service,
• inviter à prendre rendez-vous avec une personne de l’entreprise, 
• etc. 

Vous pourrez ainsi tester rapidement l’intérêt de la cible pour ce que vous proposez.  

La différence entre un site Internet et une landing page  
- Le site internet dispose de nombreuses pages (page d’accueil, offres, équipe, etc.). 
- Une landing page est une page d’un site Internet indépendante du reste du site qui n’a pour but que de convertir. 

Voici une liste d'outils non exhaustive permettant de créer des landing pages : Landen, WordPress, Strikingly, Instapage.

Le content marketing est une stratégie qui consiste à créer et promouvoir des contenus afin d’attirer des visiteurs, de les convertir en prospects puis en clients et de les fidéliser.  

Pour augmenter le trafic et attirer des prospects qualifiés, il est aujourd’hui extrêmement compliqué de survivre sur Internet sans contenu de qualité pour votre audience (prospects, clients, partenaires, etc.). Vos contenus doivent apporter de la valeur, des informations utiles à votre cible, afin d’apparaître comme une référence dans votre domaine. 

Pour vous aider à concevoir des contenus pertinents, posez-vous les bonnes questions : 

• À quels besoins vos produits/services répondent-ils ?  
• Que recherche votre cible ?  
• Quels formats préfèrent-ils ? 
• Quels sont les canaux de prédilection ? 
• Comment réagissent-ils en fonction du message ? 

Vos contenus doivent être 
- orientés client,
- avec une approche multicanale,
- et de qualité.

L’objectif est de ne pas faire comme tout le monde. Vous devez définir précisément ce que vous souhaitez développer, par exemple  : 

• concevoir une page Facebook pour créer une communauté et la fidéliser, 
• créer une page Instagram pour mettre en valeur votre activité, et appuyer votre identité. 

Dans une démarche de génération de leads, utilisez les réseaux sociaux pour gagner en : 

• visibilité, par la fréquence de vos publications, 
• notoriété, par la démonstration de votre expertise, 
• authenticité, par les avis et témoignages de vos clients, 
• promotion, par la mise en avant de vos produits/services. 

Comment faire ? 

• Faites un audit de la situation actuelle (communautés, engagement, etc.). 
• Fixez-vous des objectifs (d’acquisition clients par exemple). 
• Couplez le bon canal à la bonne cible en fonction de vos objectifs. 
• Etablissez une charte éditoriale (champ lexical, type de publication, kit de communication à disposition). 
• Planifiez vos actions de communication en respectant une fréquence régulière. 
• Mesurez la performance de vos actions car tout ce qui se mesure s’améliore ! 

Internet est un grand terrain de jeux publicitaire avec des formats adaptés à tous. Les campagnes d’acquisition payantes sont un excellent moyen de générer des leads. Par exemple : 

• le display comme publicité (bannière, encart, habillage, vidéo…) sur les sites à forte audience, 
• le référencement payant SEA en proposant vos liens sponsorisés en haut des résultats des moteurs de recherche, 
• l’affiliation en nouant des partenariats stratégiques (pour une audience plus large ou plus segmentée), 
• les campagnes d’acquisition sur Google au coût par clic avec AdWords, 
• les social ads comme solutions publicitaires en vous appuyant sur la puissance de leur algorithme. 

La publicité n’est pas une recette miracle pour attirer des prospects. Assurez-vous bien que votre produit/service soit en adéquation avec votre marché, c’est un prérequis.

Le SEO (Search Engine Optimisation), aussi appelé référencement naturel ou organique, est un travail d’endurance car les résultats ne se voient pas du jour au lendemain. Privilégier le SEO vous permettra de moins investir dans le SEA qui est payant. 

Le SEO consiste à insérer des mots-clés dans vos pages de contenus afin de remonter dans les premières pages des moteurs de recherche. L’objectif est de positionner votre site web dans la première page de Google. Choisir de bons mots-clés, c’est identifier les terminologies les plus proches des requêtes qu’effectueraient les internautes.  

Vous devrez faire preuve d’organisation en insérant les mots-clés dans : 

• la structure de votre site internet (titre H1, sous-titres H2, H3…), 
• la mise en forme (visuels, vidéos, liens internes et externes, CTA, etc.). 

Voici une liste d'outils SEO non exhaustive : SEMrush, Google Keyword Planner.

L’organisation d’événements, que ce soit en physique ou en digital, comme des webinaires par exemple, contribue à générer des leads. La promotion d’un webinaire peut se faire par le biais d’une landing page.  

Les internautes mettent un visage sur qui vous êtes et peuvent interagir avec vous. C’est l’occasion de montrer le savoir-faire de votre entreprise, ainsi que votre expertise, afin de gagner en crédibilité.

Pour plus d’impact auprès de votre cible, respectez une régularité dans vos événements.